*השמות בסיפור הוחלפו בשמות בדויים כדי לשמור על הפרטיות של המעורבים בו, אבל הכל אמיתי לחלוטין.
מגיל קטן אני זוכרת את המבוגרים במשפחה מייחלים “לו הייתי יוהן…”, ואת הילדים קובעים “כשאני אהיה גדול, אהיה עשיר כמו יוהן”.
מה כל כך מיוחד בדוד יוהן? מלבד האופי הכובש, השנינות הבלתי נגמרת והסיפורים הקורעים מצחוק, יוהן פרש צעיר יחסית, כשהוא עשיר ומאושר. כבר יותר מ-20 שנה שהוא מטייל ברחבי העולם ללא חשש כלכלי, תורם בנדיבות, עוזר לבני משפחה ונותן טיולי בר מצווה באירופה במתנה לילדי המשפחה.
אז איך דוד יוהן הצליח?
כמו בכל סיפור טוב, נתחיל ממש מההתחלה.
אבא שלו, רונלד, הגיע מדורטמונד שבגרמניה, שם היו להוריו (סביו של יוהן), חנות כלבו גדולה. רונלד נשלח לעבוד בהולנד בחנות גדולה וידועה בשם Bijenkorf, כדי לקבל יותר ניסיון. ברוטרדם הוא פגש את מריאן, אשתו לעתיד, הם התחתנו, והביאו לעולם את יוהן ואת אחותו.
כשיוהן היה ילד קטן (בערך בן 4), מלחמת העולם השנייה התחילה, וב-1942 הגרמנים שלחו אותו, יחד עם אחותו והוריו ל-Westerbork שבהולנד ומשם לברגן בלזן. בינואר 1945 רונלד נפטר שם, קצת לפני שהמלחמה נגמרה, וכשהיא נגמרה, יוהן חזר עם אחותו ואימו לרוטרדם.
כשיוהן סיים תיכון הוא התחיל לעבוד כמנהל מחלקת המכירות של קומת הקרקע של Bijenkorf. יוהן מספר, “בגלל הפה הגדול שלי, שלחו אותי לעבוד באנגליה, בשוויץ ובצרפת”, שנשלח לשם כדי לעבור השתלמויות מכיוון שזיהו את הפוטנציאל שלו. עד אז הוא דיבר רק הולנדית וכך הוא למד לדבר גם אנגלית וצרפתית. לאחר מכן הוא חזר לעבוד במשרד הראשי של Bijenkorf באמסטרדם כמנהל רכש. הוא אומר “I was bored stiff” כשהוא מתאר כמה השתעמם בעבודה, ולכן מצא עבודה בחנות כלבו אחרת. גם בעבודה החדשה לא היה לו מאוד מרתק, ואז, כשהיה בן 27, קיבל בקשה מדוד שלו, בקשה שכנראה שינתה את חייו.
דוד של יוהן שמע מחבר על חברה קטנה שמנסים למכור. מכיוון שליוהן בשלב הזה היה הרבה ניסיון בעסקי הקמעונאות, הוא ביקש ממנו שיבחן את החברה. מדובר היה בחברה שהוקמה ב-1894 על ידי שני יהודים. יוהן הבין שהחברה לא מוצלחת במצבה הנוכחי אבל חשב שיש לה פוטנציאל. יוהן והדוד שלו קנו את החברה ביחד בעזרתה הכלכלית של אמו, מריאן.
שאלתי את יוהן מה גרם לו לקנות את החברה הזו.
“הייתי עובד מאוד יעיל ומהיר, ולכן אף פעם לא היתה לי מספיק עבודה והשתעממתי. לחברה הזו לא הייתה הרבה עבודה ובקושי היו לה לקוחות. אבל אחרי שבחנתי את הסחורה, את המאזן ודברים נוספים, חשבתי שיש סיכוי להפוך אותה לבעלת ערך”.
לאחר שנים מעטות דודו נפטר ויוהן נותר הבעלים היחיד של החברה. הוא גרם לחברה לצמוח מהר יותר ובאותו זמן היו לו 14 עובדים.
בהתחלה החברה “was not worth a penny” (לא הייתה שווה שקל), אבל כשדודו נפטר היא כבר התחילה לצמוח. החברה שלהם בעצם הייתה סיטונאות שייבאה וסיפקה מוצרים לספינות. הם החזיקו מלאי ב-9 מחלקות כדי לספק לספינות שעוגנות בהולנד את כל המוצרים שהם צריכים ומהר. הספינות לא רצו לעגון בנמל להרבה זמן, כי זה עלה להם ביוקר, ולכן השירות חייב היה להיות מהיר.
יוהן, מה לדעתך צריך לעשות כדי לגרום לחברה שלך להצליח?
“אתה חייב תמיד לעשות את מה שהבטחת”. הוא נותן דוגמא, “החברה מוכרת לקמעונאי ספינות, כשספינה מגיעה לנמל, נציג עולה לסיפון ושואל מה הם צריכים.” רב הספינות עוגנות לזמן קצר מאוד. הנציג מתקשר למשרד להזמין את מה שביקשו, ומהמשרד מרכזים את ההזמנות ומתקשרים: “יוהן, אנחנו צריכים את הפריטים הללו בכמויות האלו, בבקשה תדאג שהכול יגיע לסיפון תוך שעתיים”. ככה הם עבדו עם כל ספינה וספינה שעגנה ברחבי הולנד. “אם תאחר, תאבד את הלקוח שלך”. בנוסף, לפעמים החברה שלו קיבלה בקשות שונות ומגוונות להצעות מחיר, “תוך שעה כולם קיבלו תשובה”. בעצם יוהן מדבר על לשים את הלקוח במרכז ולתת לו את השירות הכי טוב שאפשר. זה נוגע לצרכים שלו, זה קשור לדיוק במילוי הבקשות של הלקוח וגם למהירות התגובה לפניות שלו.
יוהן, איך בכלל השגת לקוחות מלכתחילה?
“לא היו הרבה קמעונאי ספינות, אז עברתי אחד אחד, והצגתי להם את החברה. לאחר מכן, כדי לשמר את הלקוחות, עשינו כל מה שאפשר כדי לעולם לא לאכזב אותם.”
איך ניהלתם את המלאי שלכם? הרי מדובר בכמויות ענקיות (עשרות אלפי מוצרים מכל סוג לספינה אחת).
“בהתחלה לא היו לנו מחשבים, בכל יום הלכתי בכל אחת מתישע המחלקות שלנו כדי לראות מה חסר.”
איזה מיומנויות וכישורים היו לך כדי להצליח?
“אני בחור מאוד נחמד וחברותי, וידעתי לתת הכי טוב שאני יכול. מעבר לכך, היה לי ניסיון כמנהל רכש בחברות הכלבו הגדולות שעבדתי בהן בעבר.”
יוהן כהרגלו מספר סיפור כדי להעביר את המסר. וכך הסיפור הולך (בתרגום חופשי מאנגלית):
ראשון בבוקר (כמו שבת בהולנד), ויוהן משחק בטורניר טניס ברוטרדם. אשתו מתקשרת למועדון ומבקשת שיקראו לו לטלפון. “תתקשר ללקוח הגדול שלך”, היא אומרת. כמובן שהתקשר אליו, וכך השיחה התנהלה:
לקוח גדול: “יוהן, יש לי אנייה ענקית באמסטרדם (שעתיים נסיעה מרוטרדם)”.
יוהן: “כמה נחמד לך, לקוח גדול”.
לקוח גדול: “יוהן, אל תשתטה (do not be silly), יש לנו בעיה.”
יוהן לא אמר: “לי אין בעיה, אני משחק טניס”.
לקוח גדול: “יוהן, שכחנו לקנות נייר טואלט באנגליה!”
הם שאלו אם יש לו 20 אלף גלילי נייר טואלט שהוא יכול להביא להם במהירות לנמל באמסטרדם (הם לא יכולים לעגון שם לזמן ממושך). מכיוון שנהג במכונית רגילה, לא היה יכול להעביר להם כמות כה גדולה בזמן כל כך קצר, והם ביקשו ממנו שיכניס כמה שמצליח לרכב ושיביא להם לשם. “זהו שירות, אבל כמובן, פספסתי את המשך טורניר הטניס…”, מסכם יוהן.
לסיום, מה אתה יכול להמליץ למישהו שרוצה להצליח כמוך, להיות בעלים של חברה מצליחה ולפרוש עשיר?
“זה תלוי במיומנויות שיש לך ובעבודה שתרצה לעסוק בה. אתה צריך גם מזל, אם דודי לא היה שומע על החברה הקטנה, אולי לא הייתי מצליח.”
לאחר 35 שנה שהחזיק וניהל את החברה, מספר שנים אחרי שאשתו האהובה נפטרה, הוא הבין שהחיים קצרים, מכר את החברה ופרש עשיר לחיות את החיים שתמיד רצה ביחד עם אשתו השנייה, דיאן.
אז לסיכום, כדי שהחברה שלך תצליח, נדרשים יושר, אמינות, דיוק, אדיבות ועבודה קשה, או כמו שיוהן אומר: “אף פעם לא לאכזב את הלקוח“.
המסר הזה לא חדש לי, גם בביוגרפיה של ג’ף בזוס ואמאזון, הוא מדבר על התרכזות בלקוחות. אם מעניין אתכם לקרוא עוד על הנושא של חברות קמעונאות מצליחות, הספר- “החנות שיש בה הכל”, ירתק אתכם ומומלץ ביותר. גרסאות בעברית קיימות בספריות ובחנויות הספרים בארץ. למקור באנגלית-